Vertriebssystem

Eine Pipeline, die zum Verkaufsprozess passt

Phasen bilden ab, was tatsächlich passiert, und nicht, was in der Vorlage stand. Jede Phase hat eine Bedingung, die erfüllt sein muss, sonst rutscht eine Chance weiter, ohne dass sich etwas verändert hat. Pflichtfelder gibt es nur dort, wo später eine Zahl daraus wird.

Ein Eintrag setzt den ganzen Stand

Nach einem Gespräch trägt der Vertriebler ein Ergebnis ein, mehr nicht. Aus diesem einen Eintrag setzt das System Status, Phase, Besitzer und das nächste Datum, legt die Folgeaufgabe an und benachrichtigt die Kollegen, die betroffen sind. Das ist der Unterschied zwischen einem CRM, das gepflegt wird, und einem, das leer bleibt.

Notizen entstehen aus dem Transkript

Das Gespräch wird mitgeschrieben, und aus dem Transkript entsteht die Notiz in der Form, die im CRM gebraucht wird: Bedarf, Budget, Entscheider, nächster Schritt. Bestätigt wird sie vom Vertriebler. Damit ist die Notiz da, bevor der nächste Termin anfängt.

Angebot und Übergabe laufen mit

Das Angebot wird aus den Daten der Verkaufschance erzeugt, nicht aus einer Datei auf dem Desktop. Unterschrieben heißt: die Chance geht auf gewonnen, der Auftrag entsteht im System der Abwicklung, und die Bewertungsanfrage geht zum richtigen Zeitpunkt raus, nicht am Tag der Unterschrift.

Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss

• Nach dem Auftrag eine Aktivität statt einer Erinnerung: Zufriedenheit, Interesse an Wartung, Empfehlung, Bewertung
• Die Empfehlung wird mit Name, Telefon und E-Mail erfasst und wird zu einem neuen Lead im CRM
• Wartungsangebote laufen in einer eigenen Pipeline, nicht in der Vertriebspipeline
• Die Bewertungsanfrage geht 14 Tage nach der Rechnung raus, aus dem CRM, nicht wenn sich jemand daran erinnert
• Gutscheincode wird gezogen, als benutzt markiert und am Kunden protokolliert
• Dieselbe Mechanik trägt eine kurze Umfrage: warum gekauft, wer verglichen wurde, wie Preis und Vertrauen bewertet wurden

Streuverluste werden sichtbar

Wenn Herkunft, Phase, Grund und Wert an jeder Chance stehen, lässt sich beantworten, wo Abschlüsse platzen und welche Quelle nur Beschäftigung erzeugt. Der Bericht wird automatisch gefüllt und liegt zum festen Zeitpunkt vor, statt am Monatsende zusammengesucht zu werden.